Inteligência de mercado: se antecipando aos concorrentes

Inteligência de mercado, inteligência de marketing, inteligência competitiva ou ainda business intelligence, BI. Diferentes terminologias para um mesmo objetivo: munir a empresa de informações do ambiente e do mercado para a tomada de decisões estratégicas.

Diante da concorrência cada vez mais acirrada conhecer o ambiente, o mercado, seus clientes e os seus principais concorrentes, sobretudo suas forças e fraquezas e estratégias pode fazer a diferença entre ser ou não um player de sucesso no negócio em que você atua.

A inteligência de mercado permite que você transforme dados em informações e conhecimento sobre o ambiente, o mercado, os clientes e os concorrentes.

Inteligência de mercado nada mais é do que o processo identificar, coletar e analisar informações disponíveis no mercado, de forma a subsidiar a elaboração de estratégias e planos de ação que permitam direcionar o seu negócio para alcançar com êxito o chamado target, público alvo. Utilizando as ferramentas da inteligência de mercado a empresa consegue capturar e utilizar diversas informações e dados coletados sobre concorrentes, mercado, tendências, clientes, vendas, entre outras. Estas informações vão possibilitar a empresa uma melhoria no processo de tomada de decisão, mitigando os riscos e melhorando o desempenho do negócio.

Com a inteligência de mercado é possível conhecer melhor o cliente e os prospects (clientes potenciais), seus desejos, necessidades e expectativas. Pode-se identificar ameaças e pontos fracos do negócio, dos concorrentes e quais as melhores alternativas para lidar com esses fatores, para que a empresa não seja surpreendida. Permite compreender como as pessoas percebem a sua marca, monitorar as tendências e perceber os movimentos da concorrência.

A trabalho bem desenvolvido em termos de inteligência de mercado permite a empresa, portanto, entre outros: conhecer melhor o cliente atual e potencial; conhecer os desafios do mercado identificar alternativas  favoráveis à empresa; conhecer melhor o segmento de mercado em que atua; compreender como a marca é percebida pelos clientes; identificar os principais players (concorrentes) seus pontos fortes e fracos bem como a estratégia adotada; identificar e conhecer os influenciadores do mercado; acompanhar e até mesmo prospectar tendências; orientar as equipes de vendas em busca de uma maior eficácia da sua atuação; identificar e desenvolver novas funcionalidades/aplicações, recursos para produtos e serviços.

As informações que a inteligência de mercado identifica e analisa podem ser qualitativas ou quantitativas, provenientes de informações primárias, que a empresa dispõe, como as que estão disponíveis nas áreas de suporte ao cliente, financeiro, cobrança, fábrica, pontos de venda, redes sociais, e-mails, entre outros, ou secundárias, levantadas em fontes externas. Se convenientemente analisadas sugerem, entre outras coisas, iniciativas estratégicas e ações que podem ser adotadas para melhorar a performance da empresa. A ideia é sempre auscultar o ambiente e o mercado, registrando informações para aplicar a inteligência de mercado de modo a identificar oportunidades importantes a serem exploradas, além de também ter condições de antecipar tendências como já mencionado.

Entre as empresas que aplicam a inteligência competitiva pode-se mencionar a Accenture, Cielo, Schincariol e Azul Linhas Aéreas.

Um cuidado importante para ter informações fidedignas é estar atento aos dados coletados sobretudo em campo, no ponto de venda. Existem diversas maneiras de fazer isso eletronicamente. Existem, por exemplo, aplicativos para smartphones que são capazes de coletar os dados em campo e disponibilizá-los em tempo real em um relatório online, de forma rápida e estruturada.

No caso do varejo, por exemplo, é possível captar índices de ruptura, estoque, precificação, validação de pontos extras, promoções, materiais de merchandising, entre muitos outros.

Com os dados coletados, o segundo passo é filtrar os dados que vão ser efetivamente relevantes para alcançar os objetivos estabelecidos. Depois disto resta analisa-los para gerar informações e conhecimento.

Uma das principais ferramentas para a inteligência de marketing é o Big Data.

Big data é, segundo a SAS, um termo que descreve o grande volume de dados — tanto estruturados quanto não-estruturados — que impactam as empresas diariamente.(www.sas.com/pt_br/insights/big-data/what-is-big-data.html em 01/06/2018 as 16:50)

Mas é importante frisar que não adianta ter acesso a um grande volume de dados se você não tem métodos para lidar com esses dados. O Big Data permite a obtenção de insights relevantes que propiciam melhores decisões.

O uso do Big Data contribuiu para ressaltar a importância para empresas do uso de “inteligência” para que as mesmas possam se manter competitivas. A ideia básica não é nova. Há décadas sabe-se da importância de basear certas decisões empresariais em informações quantitativas, sejam estas informações capturadas primariamente, ou geradas por análises de dados secundários ou internos da empresa.

O Big Data se refere, portanto, a conjuntos de dados que possuem dimensão bem maior do que a maioria dos típicos softwares de bancos de dados e tem habilidade para capturar, armazenar, gerenciar e analisar o grande volume de dados que estão disponíveis nas empresas. Quando essa grande gama de dados é aliada, por exemplo, a processadores de alta velocidade, velocidade na obtenção de dados, contribuem de forma efetiva para auxiliar as empresas no desenvolvimento da inteligência de marketing.

Os próprios colaboradores da empresa, mesmo os que não são de áreas comerciais e de vendas, geralmente possuem muitas informações relevantes sobre o mercado, os clientes e os concorrentes que muitas vezes não são adequadamente utilizadas por falta de mecanismos para organizar e tratar essas informações.

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