Compreendendo o Modelo de Negócios

Em um período de desafios e transformações acentuadas no mundo dos negócios é natural os empreendedores começarem a questionar se o modelo de negócios adotado é o mais indicado. Caso concluam que não seja a outra questão que surge invariavelmente é como estruturar então um modelo de negócios vencedor?

Vou tentar auxiliá-los nessa importante tarefa.

A partir de hoje e ao longo de todo mês de janeiro vamos tratar do tema Modelo de Negócios procurando compartilhar a nossa experiência em empresas de diferentes portes e atividades por todo o Brasil, com aqueles que pretendem repensar o seu modelo de negócios aproveitando que um novo ano se inicia.

Como intuito de ser o mais didático possível, já que o tema é relativamente complexo, vamos começar com uma abordagem um pouco mais conceitual tentando deixar claro o que de fato é um modelo de negócios e como pode ser estruturado. Vamos procurar esclarecer também uma confusão recorrente entre plano de negócios e modelo de negócios.

Nas próximas semanas voltaremos ao tema aprofundando alguns aspectos mais específicos e refinando o modelo proposto.

O Modelo de Negócio (conhecido também como Business Model) é uma ferramenta de estruturação de negócios proposta Alexander Osterwalder em 2008. É uma estrutura na qual sua empresa desenvolve os conceitos de entrega de valor aos seus públicos de interesse, sejam eles clientes, acionistas ou colaboradores.

Modelo de negócio é, portanto, a maneira pela qual uma empresa cria valor para todos os seus principais stakeholders, que vamos traduzir aqui como partes interessadas no negócio. Sua utilização ajuda a perceber de forma estruturada e integrada os diversos elementos que compõe todas as formas de negócios.

Junto com outros especialistas o suíço Alex Osterwalder escreveu o livro Business Model Generation onde apresenta um check list composto de 9 (nove) dimensões que caracterizam a arquitetura de um modelo de negócios. Essas dimensões são:

  • Parcerias estratégicas: que empresas ajudarão a compor melhor essa oferta?
  • Atividades chave: o que você realiza, e que irá consistir no produto ou serviço?
  • A proposta de valor: o que você oferece que é “único” no mercado?
  • O relacionamento com o cliente: como a empresa e marca se comunicam com ele?
  • Os segmentos de clientes: quem é o cliente final?
  • Os recursos principais: qual a infraestrutura, recursos ou serviços de base?
  • Os canais de comunicação e distribuição: como o produto chega até o cliente?
  • A estrutura de custos: quais drivers são geradores de custos?
  • As fontes de receita: como você cobra, e quais são os drivers de receita?

A arquitetura de um Modelo de Negócios bem como as dimensões que o compõe podem ser observadas na Figura 1.

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A análise do modelo, através das nove dimensões, é importante para todo tipo de negócio.

Mesmo empresas que parecem funcionar de forma adequada apresentam modelos de negócio com lacunas, todavia, muitas vezes, essas lacunas só são percebidas em momentos de crise já que não se definiu com precisão, como essas empresas iriam obter receitas e ser rentáveis em diferentes situações de mercado. Muitas empresas que eram lucrativas quando a nossa economia crescia a taxas de 4, 5 e até 7% ao ano não conseguiram se manter em situações de crescimento menor ou de retração.

Nesse momento também é importante fazer uma distinção entre Plano de Negócios,  abordado por mim anteriormente e Modelo de Negócios.

Existe muito material sobe Planos de Negócio em livros e na rede. São geralmente úteis para empresas e negócios padrão de mercado, mas complexos de elaborar nos casos de inovação e de negócios mais específicos.  Este é o caso da maioria das empresas startups onde o negócio é uma experimentação, geralmente diferenciado de tudo o que existe no mercado e onde algumas análises financeiras são difíceis de serem elaboradas. Mesmo havendo um plano de negócios é importante ter um Modelo, para fornecer uma visão clara e interligar os elementos do negócio. Além disso, com um modelo claro do seu negócio fica mais fácil fazer planos.

Ou seja, o desenho da arquitetura do Modelo de Negócios pode anteceder e servir de suporte para planos de negócios mais bem elaborados.

Outro aspecto importante é que o modelo de negócio pode ser tão dinâmico quanto a sua empresa, ou até mais, já o  plano de negócios, que também é importante, tende a ser mais estático e mais trabalhoso para manter atualizado.

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