Como segmentar o mercado?

Na semana passada falamos de como posicionar a empresa no mercado para que ela seja percebida de forma única pelo cliente.

Todavia para que o posicionamento possa ser bem desenvolvido é fundamental antes conhecer bem o seu mercado segmentando-o de forma adequada.

Mas o que significa segmentar o mercado?

Muitos falam que segmentar o mercado é dividir o mercado. Outros afirmam que segmentar é escolher um grupo de consumidores com necessidades semelhantes. É no mínimo uma imprecisão. Não é possível “dividir” o mercado muito menos “escolher” consumidores.

De forma mais precisa pode-se dizer que segmentar o mercado consiste em identificar num mercado heterogéneo um determinado grupo de indivíduos, com percepções, respostas e preferências semelhantes em termos de produtos ou serviços. Uma vez realizada a segmentação espera-se que indivíduos de um mesmo segmento se comportem de forma mais semelhante entre si do que em relação a indivíduos de um outro segmento. A segmentação é, portanto, uma poderosa técnica que auxilia a área de marketing a formular e apresentar propostas de valor que atendam aos desejos de cada um destes públicos-alvo, de cada um destes segmentos identificados através da segmentação. Esta deve ser a base que suporta toda a estratégia de marketing de um produto ou serviço.

Os profissionais que trabalham com Marketing devem encontrar a melhor forma de segmentar o mercado e de visualizar a configuração do mesmo. As formas de segmentar vão depender muito do tipo de produto ou serviço comercializado e das expectativas e exigências do mercado. Existem inúmeras maneiras para segmentar um determinado mercado, sobretudo se a empresa cogita combinar diversas formas. São as chamadas bases de segmentação.

dg17imagem

Como exemplo de bases de segmentação pode-se citar: segmentação por renda, segmentação por faixa etária, segmentação geográfica, segmentação demográfica, segmentação demográfica, segmentação psicográfica, segmentação por classe social (exerce forte influência sobre a preferência das pessoas), segmentação pelo tipo de bens que as pessoas consomem (expressam seu estilo de vida), segmentação por “personalidade das marcas” (corresponde à personalidade das pessoas), segmentação comportamental, segmentação por ocasiões de uso do produto, segmentação por benefícios esperados, segmentação pelo status de usuário, segmentação pelo status de lealdade a marca, segmentação por padrão de lealdade ao produto, por atitude e inúmeras outras.

A segmentação do mercado facilita a atuação da empresa no desenvolvimento e comercialização de seus produtos e/ou serviços e também da elaboração e implementação de estratégias de marketing.

A segmentação de mercado também pode ser encarada como um passo importante na identificação de novas oportunidades e novos nichos.

dg17imagem2

Estratégias de Marketing são aqueles cursos de ação desenhados para que a empresa alcance os seus objetivos do marketing. Uma boa estratégia de Marketing pressupõe o conhecimento do mercado e uma segmentação adequada que possibilite integrar os objetivos, políticas, e sequências de ação (tática) num todo coerente. O objetivo de uma estratégia de marketing é assegurar que a empresa alcance resultados em termos de conquistar e principalmente fidelizar clientes.

O maior desafio para quem pretende segmentar o seu mercado de atuação é levantar ou confiabilizar as bases de informações sobre os seus clientes. Informações imprecisas podem levar a resultados equivocados.

De posse de uma base de dados confiável sobre seus clientes registrada numa matriz de dados (semelhante a uma tela de Excel) uma ferramenta estatística como SAS ou SPSS (cluster analysis) resolve o problema e fornece os segmentos identificados bem como os indivíduos que fazem parte de cada segmento.

A partir daí é desenvolver a melhor estratégia para cada segmento.

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s