Pivotagem: mudando o rumo dos negócios

Você já ouviu falar em pivotagem?

Em momentos desafiadores como o que enfrentamos atualmente, com a pandemia da Covid, muitas empresas para sobreviver, estão sendo forçadas a dar um novo rumo aos negócios. Ou seja, estão diante do desafio de redesenhar o seu modelo de negócio.

O termo pivotagem que já está definitivamente incorporado ao jargão das startups, vem se disseminando entre outros segmentos empresariais.

A  pivotagem nada mais é do que trocar de modelo de negócio ou área de atuação  e se torna ainda mais importante em momentos de crise e de ruptura.

O termo pivot surgiu com Eric Ries com a publicação do livro The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses How Relentless Change Creates Radically Successful Businesses em 2011. O autor ficou conhecido  por desenvolver um excelente trabalho com startups nos EUA, em especial em empreendimentos de alta tecnologia. Eric desenvolveu um método de gerenciamento que ficou conhecido como Lean Starturp (“lean” significa “enxuto”).

A origem da expressão pode ser compreendida também observando-se o movimento realizado pelo jogador pivô numa equipe de futebol de salão ou numa equipe de basquete quando o jogador pivô recebe o passe gira e arremessa. No basquete é através do pivô que fluem boa parte das ações ofensivas da equipe. Prova disso é que grande parte dos maiores cestinhas na história da NBA atuaram como pivôs. Uma das principais jogadas no basquete é o pick and roll, estratégia onde um jogador bloqueia o seu marcador para que outro infiltre na defesa ou, dobrando a marcação, ele receba o passe em liberdade, tradicionalmente envolve um armador e um pivô.

Agora que eu e você já estamos experts em basquete vamos voltar ao ambiente de negócios.

Alterar a estratégia no meio do caminho não é algo incomum para as empresas. Muito pelo contrário. Pivotar é, portanto, uma mudança de direção no produto, no segmento atendido ou em qualquer aspecto da estratégia.

O termo tem origem no inglês do verbo to pivot que significa girar, mudar e, como dissemos anteriormente designa uma mudança radical na direção de um negócio.

Embora girar no mundo das startups signifique mudar para uma nova estratégia, muitas vezes isso significa mudar a empresa inteira. Mas nem sempre é esse o caso. Muitas vezes, uma empresa tem apenas um problema importante que precisa ser resolvido e exige que um aspecto da empresa seja alterado. Pivotar pode envolver, segundo Eric, entre outras estratégias:

. transformar o que antes era parte de um produto ou serviço em todo o produto ou serviço.

. realizar o movimento contrário do anterior, ou seja, transformar todo o produto/serviço em uma funcionalidade ou parte de algo novo que irá suprir a necessidade do mercado.

. customizar o produto ao público-alvo.

. focar em um segmento diferente de clientes, posicionando a empresa em um novo mercado ou nicho.

. adaptar um produto às reais necessidades do cliente.

. modificar uma plataforma. O que foi concebido como um site, por exemplo, pode funcionar melhor como um aplicativo para dispositivos móveis.

. fazer com que o que era pensado como um negócio B2B, ou seja, para empresas, seja voltado para o consumidor final e vice-versa.

. modificar o sistema de captação de renda ou de monetização do negócio.

. identificar alternativas para a divulgação do produto. Um produto que foi visto como algo viral, que irá gerar divulgação espontânea através dos consumidores, precisa de outro método de marketing, como propagandas.

. redesenhar a logística de distribuição do produto ou os canais de prestação de um serviço.

. identificar uma nova tecnologia que irá tornar o negócio mais competitivo. Empregar uma nova tecnologia para desenvolver um produto visando a redução de custos de fabricação ou aumentar a confiabilidade do produto.

Claro que a pivotagem pode mais facilmente ser explorada no segmento de tecnologia porque seus ativos são em grande parte intangíveis, os custos são baixos e o mercado muda muito rápido. Por isso, é mais fácil readaptar uma startup para um modelo mais escalável. Todavia é possível pivotar em outros tipos e segmentos de empresas.

Mas considere que pivotar não é desistir de um projeto para começar outro. Quando se abandona um projeto tudo que fica é a experiência e aprendizado de ter falhado. No pivot você leva não apenas a experiência como também reaproveita os ativos que desenvolveu em prol de uma nova estratégia.

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