Disciplinas de valor de Treacy e Wiersema

No DICAS DE GESTÃO “A sua empresa está bem posicionada no mercado?” apresentamos o modelo das disciplinas de valor proposto por Treacy e Wiersema como uma abordagem para análise de alternativas de posicionamento para uma empresa.

Voltamos ao tema das Disciplinas de Valor para aprofundar um pouco mais.

Após analisar experiências de diversas empresas os autores concluíram que as vencedoras:

– Redefiniram o valor nos mercados;

– Desenvolveram sistemas robustos de entrega; e

– Levaram as expectativas dos clientes para longe do poder de alcance da concorrência.

A partir desses pontos as empresas estudadas ofereceram uma das três “disciplinas de valor” ilustradas na Figura 1.

Excelência Operacional a partir da excelência dos processos (produtivo e logístico), do foco em produção e logística, com poucos produtos padronizados e volume, através da oferta regular de produtos despojados com foco em preço, da busca de melhorias nos processos e métodos de produção e do supply chain e inovação em processos automatizados e dedicados, de uma estrutura organizacional simples (mais horizontal), baixo overhead em um ambiente despojado com colaboradores treinados em gestão de processos com sistemas de remuneração variável e recompensas focadas na redução de custos.

Intimidade com o Cliente tendo com operação básica o valor ao cliente e função dominante o marketing, desenvolvendo produtos/serviços customizados, serviço ao cliente, oferta de soluções, responsividade, foco no valor ao cliente, adequação da oferta de produtos e serviços às necessidades do cliente, adotando estratégia de seguidor de mercado, com processos produtivos flexíveis para atender as necessidades do cliente, uma estrutura voltada para o cliente (gerente de produtos, gerente de contas, etc.), treinamento na atenção ao cliente, sistemas de remuneração variável e reconhecimento focado na satisfação do cliente.

Liderança de Produto/Serviço tendo como objetivo o melhor produto/serviço em termos de qualidade e inovação, tendo como função dominante pesquisa e desenvolvimento, produtos inovadores e diferenciados, variedade e lançamentos, atualização e renovação constantes do portfólio, foco na qualidade e no pioneirismo, na inovação constante, canibalização, first to market, inovação e produto, processos produtivos flexíveis para se adaptar a novos lançamentos, alto investimento em P&D, estrutura por projetos focados em famílias de produtos, colaboradores  criativos e inovadores, investimentos fixos elevados e recompensas focalizadas na inovação bem-sucedida.

Nunca é demais ressaltar que a opção por uma determinada disciplina de valor não significa abandonar as demais. Significa apenas que a empresa dirige a sua energia e a sua ênfase buscando primeiramente a disciplina escolhida e contentando-se com uma posição mais modesta nas demais.

Tranquilo?

Obrigado pela leitura!

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