Key Account Management: gerenciando clientes estratégicos

O gerenciamento dos clientes estratégicos de uma empresa é fundamental para o crescimento das vendas.

O Key Account Management nada mais é do que um conjunto de processos integrados de gestão do relacionamento com os clientes estratégicos da empresa, de forma a promover a preferência destes clientes, tendo em vista o desenvolvimento e a manutenção de relações comerciais de longo prazo relevantes e rentáveis, com cada um destes clientes estratégicos. Em outras palavras o KAM é uma forma de se relacionar com os clientes estratégicos oferecendo a eles uma agregação de valor que os diferencia dos demais.

O Key Account Management parte da premissa de que a capacidade de preservar os clientes mais relevantes é fundamental para a sobrevivência da empresa sobretudo em momentos de crise.

O Key Account Manager (KAM) ou gerente de clientes-chave tem um papel muito importante na implementação e no desenvolvimento das contas estratégicas, permitindo a construção de parcerias que gerem resultados à empresa.

Para auxiliar no gerenciamento das contas estratégicas, comparando os key accounts a empresa pode utilizar a Matriz de Estratégia do KAM ilustrada na Figura 1.

O objetivo da matriz estratégica do KAM é permitir uma comparação entre as diversas key accounts em termos de:

  • Atratividade de cada key account para o futuro da empresa.
  • Competitividade da empresa para cada key account.
  • Contribuição de cada key account para a receita e para o lucro da empresa.
  • Apoiar a definição de objetivos e estratégias factíveis de serem implementados.

Na sua empresa as key accounts são gerenciadas de forma estratégica?

Caso você queira se aprofundar no assunto recomendo que leia Key Account Management do Malcolm McDonald e da Beth Rogers.

No Brasil o livro foi publicado pela Editora Autêntica Business.

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