Identificando a sua posição competitiva

A identificação da posição competitiva é uma análise importante para subsidiar o estabelecimento de estratégias empresariais.

A metodologia que vamos apresentar vai permitir avaliar a sua posição competitiva em relação a cada um dos principais concorrentes, a partir de informações que você e seus colegas possuem, ao longo do tempo e até considerando cada um dos segmentos de atuação. Com ela será possível, a partir de informações internas e disponibilizadas por clientes e fornecedores, realizar um diagnóstico da sua posição relativa.

Inicialmente você precisa identificar os fatores críticos de êxito do negócio.

Fatores críticos de sucesso ou KSFs, key success fators, são aspectos do negócio que, quando bem desempenhados, asseguram o desenvolvimento e o crescimento de uma empresa e seu negócio, permitindo alcançar seus objetivos. De outra maneira, quando estes mesmos fatores são negligenciados ou ignorados, contribuem e muito para o fracasso da organização.

Os fatores críticos de sucesso devem e precisam ser identificados por intermédio de um estudo da natureza do negócio, dos objetivos da empresa, derivando de suas declarações corporativas, missão, sua visão e seus valores, tornando-se referências fundamentais para que a empresa sobreviva, seja competitiva e tenha sucesso, seja qual for o segmento de atuação.

Agora que você já sabe o que são fatores críticos de sucesso e já os identificou é necessário que você e os demais envolvidos no estudo classifiquem a sua empresa em relação a cada um desses fatores críticos. Para realizar a classificação vocês podem utilizar uma escala de 0 a 5 sendo 1 – fraco, 2 – razoável, 3 – bom, 4 – forte, 5 – muito forte. Em seguida faça o mesmo para cada um dos concorrentes. Essa análise deve ser feita numa planilha para facilitar a apuração das médias entre os envolvidos. Portanto os resultados que aparecem na planilha serão as percepções dos que participam do estudo.

A Figura 1 ilustra a matriz da posição competitiva aplicada em uma escola

Sua classificação na Matriz será a soma da classificação em cada FCS ou KSF multiplicada pelo percentual do peso do KSF. Como são percepções e não medições objetivas você pode arredondar e trabalhar com apenas uma casa decimal.

Atenção! É fundamental que o somatório dos pesos (ponderação) seja de 100%.

Embora nesse exemplo a sua empresa tenha tido um resultado global superior aos concorrentes, o que pode ser observado na última linha, no KSF “nível de implementação do monitoramento do rendimento” ela perde para o concorrente A. Isso deve ensejar preocupações e algumas estratégias específicas e planos de ação. É interessante também associar, se possível, algum indicador de desempenho para monitorar a evolução desse KSF na Empresa.

Essa ferramenta por ser bastante versátil pode ser utilizada para estudos semelhantes em qualquer empresa seja ela uma construtora, hospital, empresa varejista, indústria, banco, entre outros.

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