Proposta de valor: conquistando a preferência do cliente

A proposta de valor é uma das 9 (nove) dimensões do Business Model Canvas que, por sua vez, é uma ferramenta de planejamento que propicia aos empreendedores visualizar, dentro de uma abordagem estratégica, as ideias do negócio, ou seja, o modelo de negócio para avaliar a sua viabilidade.

De maneira geral, a proposta de valor evidencia se o negócio oferece realmente valor para os cientes. É o motivo pelo qual o possível cliente deve consumir seu produto e não o do concorrente.

A proposta de valor é desenvolvida a partir da identificação dos vetores da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo mercado. É a proposta de valor que a empresa se propõe a entregar.

Portanto, a proposta de valor:

  • explicita como o produto/serviço resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação, ou seja, apresenta relevância;
  • oferece benefícios específicos;
  • estabelece diferenciação, sinalizando ao cliente porque ele deve comprar da sua empresa e não do concorrente.

Mas apesar de ser fundamental para o sucesso de qualquer negócio, muitos empreendedores não dão a devida atenção a formulação da proposta de valor ou não entendem como desenvolvê-la, o que acaba refletindo na perda de oportunidades e consequentemente de negócios.

Um dos equívocos mais frequentes é descrever a proposta de valor de forma superficial a fim de somente preencher o campo do modelo Canvas, pois ela de fato pode fazer a diferença nos resultados do negócio.

Alguns requisitos importantes que devem ser contemplados na elaboração de uma proposta de valor podem ser observados na Figura 1.

A proposta de valor deve dizer se possível, em poucas palavras e de forma clara e objetiva, os benefícios do seu produto/serviço. A proposta de valor é algo que as pessoas devem entender prontamente. Cuidado com o tamanho da mensagem. A proposta de valor deve fornecer uma quantidade suficiente de informações, mas precisa aliar isso a uma mensagem clara e, sobretudo, convincente. Se as pessoas tiverem que pensar muito para compreender o significado da oferta, você não está no caminho certo.

A proposta de valor deve comunicar na mesma linguagem do cliente. Para isso, é fundamental conhecer a linguagem que os clientes usam para descrever a sua empresa ou produto/serviços e como se beneficiam dela.

Outro aspecto que merece destaque é a maneira como a empresa diferencia a oferta dos concorrentes. Identifique os pontos fortes e avalie o que os clientes julgam mais relevante na ocasião compra. É importante ser exclusivo na mente do cliente.

Com uma proposta de valor bem elaborada, a empresa e a marca serão capazes de: atrair e converter mais clientes, aumentar a fidelização e se diferenciar do concorrente.

Como exemplo de proposta de valor vamos mencionar a WordPress que é a plataforma que utilizamos para o site professor annibal.
  • O que a empresa vende: plataforma para criação de site ou blog.
  • Quem é o público-alvo para esse serviço: pessoas que querem um blog pessoal ou um site de negócios.
  • Benefícios: design extraordinário, seu próprio domínio, o melhor suporte, fácil de usar, estatísticas avançadas e compatível com dispositivos móveis.

Geralmente a proposta de valor é configurada por um texto com um título, subtítulo e um parágrafo de texto aliado a um visual atraente, como fotos ou recursos gráficos. O modelo básico é composto de:

. Título: explicite o benefício que está sendo oferecido em uma oração curta e objetiva. Deve mencionar o produto/serviço ou cliente.

. Subtítulo: um parágrafo com duas a três linhas que explique o que a empresa faz, para quem é o produto/serviço ou por que ele é útil.

. Bullet points: relacione os principais benefícios ou serviços que a empresa oferece.

. Recursos visuais: utilize uma imagem que tangibilize a mensagem principal.

Uma proposta de valor bem elaborada procura responder as seguintes questões:

  • Que produto/serviço a empresa vende?
  • Quem é o público-alvo?
  • Qual(is) é(são) o(s) principal(is) benefício(s) que a empresa proporciona para o cliente?
  • O que torna a sua oferta original e diferenciada?

Pronto!

Seguindo estas orientações você poderá elaborar uma proposta de valor diferenciada para o seu negócio.

Que tal começar a realizar o exercício imediatamente após a leitura do DG?

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