Una estrategia de marketing impulsada por el cliente es un conjunto de acciones de marketing implementadas por una empresa que tiene como objetivo satisfacer las expectativas y necesidades del cliente. Este tipo de estrategia debe contener lineamientos y metas que la empresa quiere alcanzar. La estrategia de marketing orientada al cliente ayuda a las empresas a satisfacer las necesidades de un grupo específico de clientes.

Los consumidores difieren en sus necesidades, deseos y comportamiento de compra. Para aumentar las posibilidades de éxito de la empresa, es necesario seleccionar los clientes correctos para orientar sus esfuerzos de marketing.

Una estrategia de marketing orientada al cliente consiste en satisfacer las necesidades de los clientes de forma personalizada y ayuda a las empresas a optimizar los beneficios del marketing. Al identificar y dirigirse a los clientes que tienen más probabilidades de regresar, las empresas pueden fortalecer las relaciones mediante el desarrollo de soluciones para satisfacer sus necesidades.

El marketing orientado al valor del cliente difiere del marketing masivo. En lugar de atender a todos de forma indiferenciada, la estrategia se centra en grupos de mercado (nichos) más pequeños y específicos. Los individuos en estos nichos tienden a ser similares en edad, sexo, ocupación, niveles de ingresos o comportamiento de compra.

Con una estrategia de marketing centrada en el cliente, la empresa puede aprovechar los beneficios potenciales de orientar y segmentar a los clientes. Proporciona datos valiosos que proporcionan una visión más completa de los clientes.

Una estrategia de marketing que considere el valor para el cliente tiene un objetivo principal: crear un valor significativo para los clientes. Con este enfoque, la empresa tiene una mejor oportunidad de atraer nuevos clientes y prospectos. Requiere un compromiso firme para identificar formas de agregar valor.

Las principales razones por las que la estrategia impulsada por el valor es importante son: aumentar la base de clientes, aumentar la vida útil del cliente y ganar la lealtad del cliente, como se ilustra en la Figura 1.

Aumento de la base de clientes

El desarrollo de un plan de marketing basado en el valor para el cliente ayuda a proporcionar a los clientes el valor exacto que están buscando. Si la empresa puede impresionar a los clientes la primera vez, la base de clientes se multiplica con los clientes de referencia y el boca a boca.

Aumento de la vida útil del cliente

La estrategia de marketing basada en el valor del cliente incluye la identificación de segmentos de marketing y el desarrollo de estrategias dirigidas a clientes específicos. Esto ayuda a ofrecer una propuesta de valor única a los clientes adecuados. Hace que los clientes se relacionen con la empresa durante un largo período de tiempo.

Lograr la lealtad del cliente

La mayoría de los clientes leales comprarán con más frecuencia a sus empresas preferidas. La empresa puede conectar todos los datos de los clientes y utilizarlos para crear una experiencia única y agradable para los clientes. Es la clave para ofrecer experiencias diferenciadas que aumenten los ingresos y la lealtad a la marca.

¿Su empresa conoce el valor de cada cliente?