A customer driven marketing strategy, estratégia de marketing orientada para o valor do cliente é um conjunto de ações de marketing implementadas por uma empresa que tem como objetivo atender às expectativas e necessidades dos clientes. Esse tipo de estratégia deve conter diretrizes e metas que a empresa deseja alcançar. A estratégia de marketing orientada para o cliente auxilia as empresas a atender às necessidades de um grupo específico de clientes.

Os consumidores diferem em necessidades, desejos e comportamento de compra. Para aumentar as chances de êxito da empresa é necessário selecionar os clientes certos para direcionar seus esforços de marketing.

Uma estratégia de marketing voltada para o cliente diz respeito a atender às necessidades dos clientes de forma personalizada e ajuda as empresas a otimizar o retorno de marketing. Ao identificar e direcionar clientes com maior probabilidade de retorno, as empresas podem fortalecer relacionamentos desenvolvendo soluções para atender às suas necessidades.

O marketing orientado para o valor do cliente difere do marketing de massa. Em vez de atender a todos de forma indiferenciada, a estratégia foca em grupos menores e mais específicos do mercado (nichos). Os indivíduos nesses nichos tendem a ser semelhantes em idade, sexo, ocupação, níveis de renda ou comportamento de compra.

Com uma estratégia de marketing voltada para o cliente, a empresa pode colher os benefícios potenciais de direcionar e segmentar clientes. Ela fornece dados valiosos, que fornecem uma visão de mais abrangente dos clientes.

A estratégia de marketing que considera o valor do cliente tem um objetivo principal: criar valor significativo para os clientes. Com essa abordagem, a empresa tem maior chance de atrair novos clientes e prospects. Requer um firme compromisso de identificar formas de agregar valor.

As principais razões pelas quais a estratégia orientada por valor é importante são: aumento da base de clientes, aumento da vida útil do cliente e conquista da fidelidade do cliente conforme ilustrado na Figura 1.

Aumento da base de clientes

Desenvolver um plano de marketing orientado ao valor do cliente ajuda a fornecer aos clientes o valor exato que eles estão procurando. Se a empresa conseguir impressionar os clientes de primeira, a base de clientes se multiplica com clientes de referência e a propaganda boca a boca.

Aumento da vida útil do cliente

A estratégia de marketing baseada no valor do cliente inclui a identificação de segmentos de marketing e o desenvolvimento de estratégias voltadas para clientes específicos. Isso ajuda a entregar uma proposta de valor única para os clientes certos. Faz com que os clientes se relacionem com a empresa por um longo período de tempo.

Conquista da fidelidade do cliente

A maioria dos clientes fiéis comprarão com mais frequência de suas empresas preferidas. A empresa pode conectar todos os dados do cliente e utilizá-los para criar uma experiência única e agradável para os clientes. É a chave para oferecer experiências diferenciadas que aumentam a receita e a fidelidade à marca.

A sua empresa sabe o valor de cada cliente?

No próximo Dicas de Gestão vamos mostrar como desenvolver uma estratégia de marketing voltada para o valor do cliente.