No Dicas de Gestão “Estabelecendo metas desafiadoras”, publicado em agosto do ano passado, falamos sobre como definir metas que estimulem um desempenho superior.

Na oportunidade conceituamos meta como um resultado a ser alcançado e que especifica a qualidade ou quantidade dos resultados desejados e, portanto, indicam a direção na qual as decisões devem ser tomadas pela empresa.

A ideia agora é refinar um pouco mais o tema abordado como devemos estabelecer, planejar e desdobrar as metas nos diversos níveis hierárquicos e setores da empresa até chegar ao colaborador de forma a assegurar a coerência entre as diversas metas.

Por ocasião do estabelecimento de uma meta temos que levar em consideração que ela deve estar associada a um indicador de desempenho que, por sua vez, está associado a um objetivo estratégico da organização, devemos estabelecer um padrão e um horizonte de tempo para que seja alcançada.

A Figura 1 ilustra os atributos de uma meta bem definida.

Vamos considerar a título de exemplificação o objetivo estratégico “custos de produção reduzidos” ao qual se associa o indicador custo de produção.

A Figura 2 apresenta o estabelecimento da meta para o indicador custo de produção do objetivo mencionado considerando o valor a ser perseguido em um determinado horizonte de tempo.

Pronto! A meta está estabelecida: “reduzir os custos de produção em 10% até dezembro de 2018”.

A meta bem elaborada deve atender também as seguintes características: ser específica, mensurável, alcançável, relevante e “temporizável”.

A Figura 3 ilustra as características de uma meta.

Temos que ter um padrão a ser alcançado, meios para medir os resultados, essas metas devem ser desafiadoras, porém factíveis, o seu alcance deve ser relevante e devem estar associadas a um período de tempo.

Além disso é importante por ocasião do estabelecimento de metas:

• identificar a capabilidade dos processos, ou seja, se eles têm capacidade e permitem o atingimento da meta;
• levantar uma série histórica do comportamento do indicador para ver os resultados alcançados;
• verificar o padrão alcançado pelo mesmo indicador em outras organizações similares;
• considerar o efeito delay entre a adoção de ações e o seu impacto nos resultados;
• estabelecer a meta.

Uma vez definida a meta para determinado indicador, que monitora um objetivo estratégico, é fundamental desdobrá-la para todas as unidades, setores, processos e colaboradores que devem contribuir para o alcance da meta. Isso pode ser feito atribuindo frações da meta estabelecida para cada setor, processo, colaborador. Esse fracionamento da meta deve, é claro, considerar a capacidade de cada unidade em atender a sua cota.

Uma meta de vendas estabelecida para o Brasil dificilmente poderá ser desdobrada de forma homogênea para todos os estados. A meta estabelecida para a cidade do Rio de Janeiro dificilmente poderá ser atribuída ao município de Bom Jesus do Vale do Itabapoana. Uma meta estabelecida para o bairro de Copacabana dificilmente poderá ser atribuída a um bairro

pequeno da zona norte da cidade do Rio. A meta atribuída a um vendedor recém contratado que se encontra em treinamento dificilmente poderá ser a mesma que foi atribuída a um vendedor experiente com uma carteira de clientes consolidada.

A partir daí, se cada um dos envolvidos fizer a sua parte, a meta total tem tudo para ser alcançada.

Fazendo uma analogia com um sistema de engrenagens as menores ao se movimentarem vão acionando as maiores.

Caso isso não ocorra o assunto deve ser debatido na reunião de análise crítica do desempenho para que possa ser verificado porque a meta não foi atingida.

Mas isso é assunto para um próximo DICAS DE GESTÃO.

Aguarde!